Comment vendre plus cher ?

COMMENT VENDRE PLUS CHER ?

UN SECRET BIEN GARDE : « L’EFFET D’ANCRAGE ».

Souvenez-vous, il y a quelques années Mariah Carey s'est vu offrir un bijou en diamant pour ses fiançailles d'une valeur de 10 millions de dollars ! « Qui » a fixé ce prix ? « Qui » décide de cette valeur ? Est-ce le cours du marché ? La rareté des diamants ?

Et bien… je vais vous étonné mais ce prix est fixé majoritairement par le marketing (« Les diamants sont éternels ») et « l’effet d’ancrage ». Une technique beaucoup utilisé par Steve Jobs pour rendre « désirable » ses produits Apple,

Ce fameux « effet d’ancrage » permet, en effet, de vendre deux produits similaires mais… à des prix différents !

Alors comment ça fonctionne ? Et comment l’utiliser sur les prix de l'immobiliers ?

L'effet ou « biais d'ancrage » veut que l'esprit humain ait tendance à cheviller son jugement à la première information dont il dispose (l'ancre) lorsqu'il prend une décision.

Ce phénomène chamboule le marché, à tout moment, des vendeurs peuvent voir leur prix monter en flèche. Souvent un propriétaire vend sa maison bien plus chère que son voisin alors que l'habitation est exactement la même.

Exemple : Admettons que vous annoncez votre maison à 100 000€ (qui coûte en réalité 70 000€) mais que vous dites que vous la baissez à 70 000€, votre interlocuteur aura l’impression de gagner 30 000€ !

Ainsi, contrairement à ce que suggère la sagesse populaire : il vaut mieux être le premier à donner un prix, tout simplement parce que le premier chiffre fixe une « ancre » : un prix de référence pour l’ensemble des partis.

Mais alors… si vous êtes, justement, l’autre partie, comment vous soustraire à l’effet d’ancrage ? Ce n’est pas facile… la meilleure méthode, c’est d’utiliser l’effet d’ancrage contre lui-même ! Rebattez les cartes en fixant un nouveau prix de référence, une autre ancre, aussi forte que la première.

Et bien sûr, que ce soit pour vos estimations, négociations ou transactions, n’oubliez pas « d’encrer » vos échanges à travers des courriers, des emails et des contrats.

Younes ADLI

L’estimation et l’effet d’ancrage